Das Seminar - der erste Schritt

Ein Seminar von Metacontent ist der erste Schritt zur Neugestaltung Ihrer Angebote, zur Einführung eines Angebotskonfigurators oder zu einer neuen vertrieblichen Sicht auf die Produkte Ihres Unternehmens.

Hinter den Seminaren von Metacontent  steht die Erfahrung aus der Referententätigkeit mit Schwerpunkt beim VDI (Stuttgart) sowie beim VDI Wissensforum (Düsseldorf). Dies begann 2003 mit dem ersten Seminar zum Thema "Angebotserstellung".

Business-Check Angebotserstellung

"Wie können unsere Angebote, wie kann der Erstellungsprozess hierzu verbessert werden?" Zur Klärung dieser Frage dient der Business-Check mit einem ersten Analysegespräch. Als Gesprächsstütze hat sich in vielen Gesprächen diese Checkliste bewährt. Sie erhalten sie vorab und können sich damit auf das Thema einstimmen.

Business-Check zur Angebotserstellung

Checkliste zur Angebotserstellung

Die Checkliste dient als Leitfaden für unser Gespräch mit Ihnen bei der Analyse Ihres Angebotswesens und hilft, das Gespräch zu strukturieren. Was sich über die Durchsicht dieses Leitfadens an Diskussion und Ideen entwickelt: dafür sind wir beide, Sie und ich, verantwortlich. Erst die weiterführenden Überlegungen führen zur wahren Innovation für Ihre Angebote. Wir dürfen den Business Check also nicht überbewerten. Gleichwohl: er ist besser als das leere Blatt Papier.

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Instrumente für die Praxis

Im Laufe von vielen Projekte und Seminaren ist eine ganze Reihe von Instrumenten für die Praxis im mittelständichen Vertrieb entstanden. Als ausgewähltes Beispiel finden Sie hier ein praxisnahes Werkzeug, geeignet für den unmittelbaren Einsatz.

Anfragebewertung

"Sollen wir bei dieser Anfrage ein Angebot abgeben?". Diese Frage beantworten der Projektingenieur im Vertrieb häufig intuitiv. Bei seinem Kollegen würde die Antwort oftmals ganz anders ausfallen. Klare Vorgaben h vom Vertiebsleiter fehlen häufig. Um der intuitiven Bewertung einer Anfrage zu mehr "rationalem Boden unter den Füßen" zu verhelfen, können Sie dieses einfache Excel - Instrument einsetzen.

 Nach der Bewertung einzelner Faktoren, die die eigene Wettbewerbsposition oder das Potenzial beim Kunden hinterfragen, oder auch Risiken (etwa die Zahlungsfähigkeit) betrachten, wird eine Kennzahl ermittelt. Liegt dieser Wert über einer im Hause festgesetzten Grenze: anbieten. Liegt er deutlich darunter: Finger weg. Im Grenzbereich lohnt sich eine Diskussion.

Hinter dem Begriff "Balanced Scorecard"  steht das Prinzip einer quantitativen Bewertung von zunächst "weichen" Faktoren, die aber Bestandteil der unternehmerischen Strategie sind.

Hiernach ist  dieses Excel-Blatt aufgebaut. Die einzelnen Bewertungsfaktoren sind nur ein Vorschlag; Sie können sie bezogen auf Ihre Branche, Ihr Unternehmen anpassen. Gleiches gilt für die Gewichtungspunkte.

Sie können das Excel-Blatt herunterladen, kostenlos nutzen und modifizieren. Wenn es Ihnen gefällt: geben Sie es weiter und empfehlen Sie uns weiter.

Anfragebewertung.xls 23,50 kB